前回は、「最終的なゴール（理想）を確認し、不安から期待に持っていく」ということをお伝えしましたね。
人の心が動くときは感動をした時であり、感動する為には必ずストーリーが必要にな
理想のゴールを確認することで、2つのゴールの話をすることができます。
「治療をしなかった場合のゴール」と「治療をした場合のゴール」です。
即ち、何も行動しなかった未来の話で不安を煽り、行動し理想に近づく未来の話で期待値を上げる、これらをわかりやすく比較することで、不安と期待の差を生み、一つのストーリーが出来上がっていきます。
「そんな未来にはなりたくない」「こんな未来でありたい」を引き出せるかがポイントです。
＜現状説明の際に伝えるべきこと＞
現状説明の際にこそ、「治療をしなかった未来」の話ができます。
ただ単に歯がなくなる、ボロボロになるというだけでは足りません。
「だからどうなる？」が抜けていると他人事のままです。
イメージを持ってもらえるように、分かりやすく例えてあげる必要があります。
ここでじわじわと効いてくるのが初診カウンセリングや雑談で聴いたことです。
別の記事にも記載していますが、初診では「家族（肉親）」の口腔内状況について聴くのが効果的です。
聴けなかった、初診カウンセリングをしていない場合などはこのタイミングで聴きましょう。
一番分かりやすくイメージがしやすいのは肉親（特に同性）です。時代も相まって、歯がボロボロな方が多いのもあり、「親のようになりたくない」ケースは非常に多いです。
自分の未来を一番近い形で想像できるのは親の姿なんですね。
逆にちゃんとしている場合だっていいんです。
「お母さん、ちゃんと好きなもの食べられてますよね？」と、自分より歳のいった人間がちゃんとしているという事実と向き合うことになるからです。
その他でも、「カラオケできなくなるかも」「旅行先で美味しいものが食べられなくなるかもしれない」といった、その方の趣味やライフスタイルに合わせて伝えると、一気に自分事になります。
＜治療説明の際に伝えたいこと＞
積極的に使っていきたい言葉、
あなたの考えるゴールにする為には
この言葉を使いたいので、最初にゴールの擦り合わせをします。していないと使えません。
自主性に重きを置いたような言い回しですよね？
これを使うことで「このままではダメだ」という気持ちを強め、少しずつ患者さんの意識が変わっていきます。
ストーリーとして確立させるには、
「できれば最期までお肉食べたいですよね？」
「旅行先で美味しいもの食べたいですよね？」
「カラオケしたいですよね？」
「寝たきりになりたくないですよね？」
といった、先ほどの通り具体的な事例を言うことも重要です。
＜プレゼン時に費用説明は御法度＞
治療説明の前に、「費用に関しては最後に全てお伝えします」と伝えていますでしょうか？
特にプレゼンとクロージングの担当を分ける際は重要です。
ドクターへの質問は治療に関することだけ、そうしないとごっちゃの話になってしまい、クロージングの際には何も刺さっていないのに費用を知っているという最悪の状況になります。
良い治療であると理解されたか？この治療で将来の自分のイメージができるのか？この治療をやりたいと思えるのか？
ここを詰める前に金額の話になるのはNGです。
＜治療に対してのイメージを聞く＞
治療説明の最後には、おそらくほとんどの方が「不明点はないでしょうか？」と聞くことでしょう。
プラス、「この治療で良くなるイメージは持てましたか？」くらいは最低でも聞いてください。
契約とは小さなイエスの集まりです。
ここで小さなイエスを取れないと、契約という大きなイエスにはなりません。
治療について刺さっているかの一つのポイントは「この治療で良くなるイメージが持てたか」です。
理想のゴールに近づくための第一歩は、治療への理解度です。「費用は高い、でも確かに素晴らしい治療だ」と思われているかどうかが重要です。
高いのはわかりきっているので恐れず聞きましょう！
＜よくある質問・ネックは先出しする＞
不明点を聞くのは相手の理解度を測る上でも重要なフェーズです。「良くぞ聞いてくれた！」となる質問をされるケースも少なくありません。
そういった質問等はまとめておくと便利です。
私の場合、相手から言われる前に「よくあるご質問なのですが」と先出しすることがほとんどです。
心理的に「不安の解消案を出す」というのは信頼を得やすく、さらにそれがこちらから発信することでさらにそれが高まる傾向にあります。強いネックであればあるほど、それは顕著に出ます。
言われたくないネックほど先に潰しておくことで、後々の話しやすさに影響します。
まずは各フェーズを丁寧に行うことで、自然と流れるようにできるようになります。
前回にもあったように、目的と手段は違います。
患者さんにとって治療とは、困り事や将来困るであろうことを解決できる手段の一つにすぎません。
なんとなく掴んでいただけたら嬉しい限りです。
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