皆さんは「無形商材」と「有形商材」とは何か、ご存知でしょうか？
無形商材とは形のない商材、例えば私のようなコンサルタントや保険は無形商材と言えます。
有形商材とは形あるもの、服や電化製品はそうですね。
この無形か有形かというのは職種によって変わるわけではありません。
あくまでも売るものによってそ変わります。
私はコンサルティングを商材としていますが、
そのノウハウが詰まったマニュアルを売るとなると、これは有形商材となります。
歯科医療もそうです。
治療が終わるまでは形のないものなので、一見無形商材のように思えます。
虫歯治療や根管治療は確かにその通りです。
しかし、補綴物やインプラント、入れ歯などは物の販売という側面もある為、有形商材となります。
イメージしづらいでしょうか？
患者さんによって大きさも形も変わるわけなので無形と思えますよね。
PCや車で考えてください。
オーダーメイドにカスタムするからといって無形商材となるでしょうか？
歯科医療とは、無形商材と有形商材の両方が混同されているのです。
ではなぜこんな話をしたかと
言いますと、それは売り方が違うからです。
厳密に言えば、無形商材と比べて有形商材には売りやすいというメリットがあるのです。
医療を売る、という表現は好きではないので言い換えます。
納得度が大きく変わります。
有形商材が売りやすい理由は
単純に、
「物を見れる」
「物を触れる」
からであり、つまりは購入後のイメージがしやすいという点です。
これを歯科に置き換えるとどうすれば良いでしょうか？
簡単ですね。
サンプルを触らせたらいいのです。
補綴物はもちろんですが、インビザラインなどのアライナーも触ってもらうと
「へー、こういうのなんですね」
と理解度が一気に上がります。
そこから話が広がることも多いですね。
簡単で単純な物を触らせるという行為、意外とやっていない医院さんが多いような気がします。
人は聴覚だけで物事を判断するのは限界があります。
視覚にも訴えたいから資料や症例を用意しますよね。
それと同様に、触覚に訴えることも重要です。
トークでどれだけ頑張っても
なかなか契約にならない。
そんな時はトーク以外の物に頼ることも大切です。
先日顎模型の投稿をしましたが、大臼歯を抜いて前歯の状態を見せる際、私は患者さんにも上下から押してもらうようにします。
嘘じゃないよ、という意味を込めてですが、もちろん触った方が納得されますよね！
使えるものは何でも使いましょう！
↓公式Instagramで読む↓
その他ブログ・お役立ち情報は以下
