難しいテーマですね！
よくTCさんから相談を受ける中で、
「院長の方が契約取れるからとカウンセリングを任せてもらえないんです。」
「数字を追うのが精神的にしんどいんです。」
というのがあります。
どちらも契約率に関しての悩みですね。
ドクターの方が契約率がいい、もしそれが本当であれば、確かに任せにくいと思います。
しかし実際の数字を見てみると、意外と切迫しているケースも少なくありません。
そして私はこう思っています。
ドクターとTCの契約率に差がないのであれば、それは十分優秀だと思います。
歯科医院の中で、一番信頼値の高い職業といえば？
はい、ドクターです。
めちゃくちゃ口下手で、何を言ってるのかさっぱり理解できない場合であっても、ドクターというだけですでに信頼値は高いものです。
少なくとも、患者さんが話を聞く体勢になるのは他職種より断然ドクターです。
歯科医師という国家資格は、歯科医院内において最強です。
つまり、一番契約率が高いのは本来であればドクターです。
他職種がドクター並みに話を聞いてもらえるように信頼値を高めるのは正直容易ではありません。
私も何回も言われたことあります。
「あなたはドクターなの？」って。
そのドクターと同等の契約率なのであれば正直優秀です。
兼務だろうが専任だろうが、ドクターの契約率を超えていたら間違いなく超優秀です。
（もちろん大きく下回るようなら努力が必要です！）
ですが！
そこで満足ではなく、やはりTCたるもの、数字は追わなければいけないと思います。
「頑張って話したけど最終的に患者さん自身が保険を選んだからそれが正解」
と簡単に割り切ってはいけません。
高い契約率はそれだけ良い治療を提供できている証拠。
契約率が30％なら、10人中7人は良い治療を受けられていないということにつながります。
（極論ですが！！）
契約率は誰かと比べる物では決してないと思います。
院長の契約率が凄いとか、
どこそこの医院のTCさんが凄いとか、
そんなのはどうでもいいんです。
勝手にやっていればいいんです。
比べるからしんどくなることもあります。
大事なのは自分自身です。
「この治療じゃ治らないのに」
自分自身そう思っているのに、患者さんが選んだからとそれで良しとしていませんか？
本当にそれでいいですか？
絶対に保険しかしない、保険しかできない人だって間違いなくいます。
それを理解した上で言います。
「患者さんからあなたへの信頼のバロメーター」
として契約率を追って欲しいです。
契約率はその結果です。
医院の規模やマーケットにもよるので一概にこの数字を追えというのはありませんが、
昨日よりも今日、今日より明日、話せる内容を増やしましょう。
TCの数字は努力の数字です。
契約率も契約額も、堂々と追っていいんです。
わかりやすい承認欲求として数字を追ってもいいんです。
再度言います。契約率は結果です。
患者さんからの信頼の結果です。
良い治療を提供した結果です。
それが売上にも貢献している、それだけなんです。
誤解のないように言いますが、保険診療だからダメということはもちろんありません。
ただ、「自費の数字を追うこと」に負い目を感じるなら、感じる必要はないと伝えたいのです。
確かに営業マンでもない医療従事者はお金(売上)を追うことに慣れていません。
しかし、あなたの努力でどれだけ良い治療を提供できたのか？
医療従事者として、お金ではなくそこは追っていただきたいと思います。
あなたは患者さんの生涯健康に大きく貢献しているのです。
そのわかりやすい数値が「契約率」です。
売上という解釈を離れ、少し見方を変えて取り組んではいかがでしょうか？
そして数字を見て、自分を誇ってください！
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