コンサルをする際、大体の人はこう考えます。
「わかりやすく伝えるには」
「どうすれば理解してもらえるか」
これ、もちろん間違いではありません。
理解していただかないと先に進みませんから。
ですが、惜しいです！もう少し！
あと1歩ほしいところです！
重要なのは「理解の先に到達できるか」です！
これ、答えを言ってしまうと、この理解の先とは「納得」です。
人が考えを改め、行動に移すことを「行動変容」と言います。
我々が行うカウンセリングやコンサルは「行動変容のスイッチを押す行為」に他なりません。
この行動変容のスイッチには、ただ理解することではなく、納得するという行程が必要です。
なんとなくイメージがつくかと思いますが、
理解・・・頭
納得・・・心
です。
もっと掘り下げます。
理解とは、知識の更新。つまり「頭の中でわかった状態」のこと。
納得とは、価値の整合＋自己決定。つまり「自分の価値基準と結びつき“だから自分はこれを選ぶ”が言える状態」のこと。
自分自身を振り返ってみて、経験はないでしょうか？
「言ってることはわかるけど…」
これです。
頭で理解はできているけれど、心で納得はしていない状態。
この状態では動けませんよね？
あと1手が欲しいですよね？
心と行動は連動するもの、人が行動に移せるのは納得ができたからなんです。
もちろんこれは患者さんも同じことです。
理解していただくことに重きを置くと、確かにそこまでは問題ないでしょう。
ですが、重きを置き過ぎると「確かにそうなのかも知れないけど…」で止まってしまい、契約には至らないわけです。
理解させることがゴールではありません。
コンサルのゴールは行動変容です。
理解 → 納得 → 行動です。
そのため、理解をゴールとして捉えた場合、どれだけ素晴らしい提案ができたとしても、患者さんには響きにくいでしょう。
それが契約に至らない理由です。
では、どうすれば行動変容に至るのでしょうか？
心を動かすには以下の要素が必要です。
自分事化…相手の価値基準に結びつけ自分の事として認識する
鮮 明 さ …未来像を“映像化”
安 心 …不安を分解、解消
私の記事でもよく出てきますね。
自分事として未来が想像できるか？
治療をした未来、しなかった未来、不安を解消できるか、期待を抱けるか、感動に至るか？
どうしても、歯科治療を受ける方のスタンスは、全員とは言いませんが他人事感が否めません。
自分事として受け止められる、そのストーリーを用意するのです。
いかがでしょうか。
少し抽象的でわかりづらいかと思いますが、要は「治療をうまく説明するだけでは契約には至らない」という事です。
如何に相手の心に刺さるか。
もちろん、しっかりご理解いただくことは大前提です。納得はその先の話ですから。
自身のコンサルに何が足りていないのか、見つめ直してみるのもいいかも知れませんね！
参考になれば幸いです！
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