「あともう捻り、良い伝え方はないものか？」
カウンセリング経験者なら誰しも思ったことがあると思います。
確かに患者さんには伝わったのだろうけれど、もっとわかりやすく伝えられたはず。
そんなお悩みを解決すべく、本日は伝え方のテクニックの一つをお話しします。
今回お伝えするのは
「フレーミング効果」
を利用したテクニック。
フレーミング効果、ご存知でしょうか？
同じ意味でも、見方や伝え方、ニュアンスを変えることで、受け手の印象や感じ方まで変わる現象のことです。
実はこのフレーミング効果、日常的にもよく使われています。
例えば「リポ○タンD」を思い出してください。タウリン1,000mg配合などと謳っていますが、これたったの1gのことです。
「タウリン1g配合」だと少なく感じますが、
「タウリン1,000mg配合」だと凄そうに感じませんか？「1,000mgも入ってるんだ！」と。
タウリンが何かよくわからなくても、受取手の印象がまるで変わります。
これがフレーミング効果です。
他にはポジティブかネガティブか、という例えでもよく使われます。
コップに水が半分入っている状態を、「まだ半分ある」と捉えるか「もう半分しかない」と捉えるか。これも状態は同じですが、伝え方で受け取り方がまるで変わりますよね。
簡単に言えば、「より凄さが際立つ言い換え」です。
先に言っておきますが、これは嘘をついているわけではありません。
このフレーミング効果最大の利点は、嘘じゃないのに小さな錯覚を起こす点です。
これを応用すれば、同じ意味でも患者さんの受け取り方が変わってきます。
日本語は曖昧な表現が多いですが、こういったテクニックをうまく使うことでより相手に刺すことができます。
今までよりももう一段階、患者さんの理解度が高まります。
それでは、いくつか伝え方の事例を挙げていきます。
＜成功率30〜50％を・・・＞
これは自費エンドを勧めたい場合の説明の際によく使います。
治療者の技術云々・初回治療かどうかは置いておいて、一般的に残存率が30〜50％と言われているわけですが、これを言い換えます。
私は「統計的には2人中1人（3人中2人）は歯を失う・もしくは再治療が必要になっている」と伝えます。
パーセンテージで伝えるといまいちピンとこず、「意外とパーセンテージ高いのかな？保ちそうかな？」と思われやすいですが、「○人中の○人」だと「多いな！自分も当てはまりそう！」となりやすいです。
＜期間や金額の伝え方＞
「治療期間が3年もかかる」
「治療費が200万円もかかる」
こんな感じで伝えていませんか？話の流れで意図的に言うならまだしも、そうでないなら今すぐやめましょう！価値が下がります。
こちらがこのように言ってしまうと、患者さんも「やっぱり長いんだ」「どう考えても高いよね」とネガティブになります。
これは伝えるならこうです。
「イレギュラーがない限りは3年も見てもらえれば十分ですね！」
「この治療内容でも200万円でできます」
こちらが価値を下げる発言はNGです。
＜ブリッジの伝え方＞
ブリッジの歯にかかる負担をどのように説明されますか？
よくあるのは、2本で3本分を支えるから1.5倍の負担がかかるというもの。
私はここから更に2倍にします。これは歯を半分ほど削る、という意味です。歯を半分削る、つまり耐久力が半減している訳ですので負担としては2倍になっていると。
「1.5×2＝3倍の負担となっているので破折しやすいですよね」と伝えますと、まぁ、こじつけではありますが、実際理解はされやすいです。
あとは抜随による耐久力低下も併せて伝えると、ブリッジは割と敬遠されますので試してみてください。
＜おまけ：現状と未来と理想の話＞
私は必ず、「現状」と「治療しない未来」と「治療した未来」の比較の話をします。
その際に、敢えて点数をつけることが多いです。フレーミング効果とは少し違いますが、このような感じです。
「天然歯が揃っていて、何の問題もない状態が100点です。そうすると、今の口腔内は大体40点くらいでしょう。年齢を重ねるほど、どんどん点数は低くなりますので、どこかで100点に近づけないと数年後には0点の可能性があります。点数が下がったとしても80〜90点くらいをキープしませんか？」
大分省略しましたが、状態に点数をつけることで理解度が増します。
いかがでしょうか？
ちょっとした言い換えでも効果的に伝えられます。
再度お伝えしますが、フレーミング効果は日常のあらゆるところで使われています。
もちろんフレーミング効果でなくとも、思わず目をひくキャッチがあれば、それは今後のトークのヒントになるかもしれません。
どうやったらもっと上手く、分かりやすく伝えられるのか？
トークばかりでなく、他にも目を向ければ、色々気づくこともあるかもしれません。
以上になります。
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