前回の初級編、新年一発目の記事でしたが、かなりご好評をいただきました。
今回は「上級編」で難しそうかもと思われるかもしれませんが、こちらもその中でも使いやすいものをセレクトしています。
ちなみに、中には正村の造語もありますが、話法の名称がないだけで内容はれっきとしたトークテクニックですのでご安心を！
前回分との組み合わせ例文も最後に掲載しておりますので、ぜひご参考ください！
＜感情ラベリング話法＞
事実ではなく感情に名前をつける話法で、ネガティブ・ポジティブの両方の場面で使えます。
相手が自分でも気づいていない感情を代弁することで、一気に「この人わかってるな」と思わせられます。
完全な決めつけではなく、「ですよね？」「ではないですか？」と言った聞き方をするのがポイントです。
＜スケーリング話法＞
私が意識的に最も使うのがこれかもしれません。
感覚を数値化し、曖昧さを削る話法です。
感覚を数字に変えるだけで会話が前に進みますし、患者さんからの反論もなく、懸念点が全部出てきます。
＜逆質問話法＞
説得ではなく、「自己説得」を起こすための話法です。
簡単に言うと、説明ではなく質問をすることで、相手の口から「自費を選ぶ理由」を出させるテクニックです。最後の詰めの一種ですね。
正解は人によって変わる質問を敢えて投げかけることで、価値観を引き出すのが目的です。
＜身内基準提示法（正村の造語）＞
逆質問話法の、当事者バージョンとでも言いましょうか。伝えることは単純ですが、様々な手法の合わせ技です。伝えることは至ってシンプル。
「患者」から「身内」へと視点転換し、「私ならこうする」と少しだけ自己開示を行い、「家族に勧められないものは、あなたにも勧めない」という道徳的保証を入れ込むことで、分かりやすく刺さります。
＜撤退許可話法（正村の造語）＞
即決できない人には攻め続けるのではなく、敢えて逃げ道を作ってあげることで好転します。
検討します、相談しますは唯一の逃げ道です。それを言わせないのではなく、敢えてこちらから言うことで信頼値を高める戦略です。
この上で契約になった場合はキャンセルになりにくいのも特徴です。
いかがでしょうか。
意外と何気なく使っている言い回しもあるかもしれません。
初級編の冒頭にも申し上げたように、話法とは「相手が自分で腹落ちするための補助論」です。
即ち、理解させるだけでなくどれだけ「ハッ」とさせられるか。つまり納得させられるかです。
納得の積み重ね、小さなYesの積み重ねが最終的な決断へと変わります。
そのために、一つずつ丁寧に使いこなせるようなりましょう！
私のセミナーでは、その他もトークや細かいテクニックをお伝えしていますので、興味のある方はぜひご検討ください。
最後までご覧いただきありがとうございました！
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