※先にお伝えしますが、本記事は決して保険が悪いという趣旨ではありませんので、予めご了承いただいた上で読み進めてください。
院長先生やスタッフさん、立場は違えど同じ悩みを最近よく聞きます。
「自費を勧めると営業やぼったくり、金儲けだと思われそうで怖い」
「昔ながらの保険の医院を承継したから自費を話しづらい」
こういった、「自費を勧めることが悪いこと」のように感じてしまうケースです。
実際、誰もが自費を求めるでしょうか？
否、もちろん安い方がいいです。それは誰でも同じことでしょう。
無駄なものにお金はかけたくありませんし、同じものなら安い方を選びます。
同じものなら。でも、同じじゃないですよね？無駄じゃないですよね？生涯健康に必要だと判断したわけですよね？
例えば、「銀歯とセラミックが同じ値段ならどっちにする？」と聞けば、大抵の方がセラミックにするでしょう。
つまり、良いものであるということは理解されているのです。
よって、「話す価値のあるもの」であり、「話すべきこと」なんです。
医院側にはそれを伝える義務があると思いますが、大前提として、カウンセリングやコンサルはすべての方に行うべきだと思っています。
「この人はやりそう」
「この人はお金ありそう」
「欠損だからインプラントを話す」
「保険希望だから話さない」
ではなく、平等に行います。
人で決めて話す・話さないを決めることは「失礼に値する」ということを、まずは知っておいてください。
例えば、スマホショップでヨレヨレの服でお越しになったお客さんに対して。
その見た目だけでいきなり「型落ちギリギリで安くなったスマホ」を勧めますか？
いやいや、普通に考えてかなり失礼ですよね？
最新のiPhoneを買いたいのかもしれないですし、店側が勝手に決めつけることではありません。
カメラ機能を上げたいのか？
ゲームをしたいのか？
個人で使用するのか？
事業で使用するのか？
それすらも聞いていないのに、勝手に機種を決めつけてこられたらどうですか？
仮にガラケーを使っていても、その背景や実際にやりたいことなどをヒアリングしていくと、スマホの提案が刺さるかもしれないのです。
それは聴いて、話さないとわからないですよね？
これは極端な例ではありますが、見た目や所作などの先入観で決めつけて最善の提案をしないことは業務としては怠慢であり、人として圧倒的に失礼な行為です。
そしてそれは歯科医療も同様です。
今まで保険で治療をしてきている患者さんだからと、勝手に次も保険だと決めつけていませんか？
自費の必要性を知らないだけで、知れば変わるかも知れないのです。
こちら側が勝手に諦めることは違います。
選択肢の一つとして自費を伝えることは必要であり、それを伝えないのは医療従事者としてどうでしょうか？
明らかに保険では難しい症例とわかっているのに、保険でやってしまうのでしょうか？患者さんはリスクも全て承知なのでしょうか？
最終的に選択をするのは患者さんですが、それは選択肢の提示があってこそ意味を成しますよね。
実際に「何で教えてくれなかったんだ」というクレームも、私自身は受けたことはありませんが聞いたことがありますし、こちらの方が下手すると大きな問題となります。
私は様々な医院でコンサルをしますが、契約後に「よく契約になりましたね。絶対に保険だと思いました。」と言われることが多々あります。
数百万円の契約に至ることもあります。
もちろん全てが全て契約にはなりませんし、実際に、保険になるケースも多いです。
理解をされた上で、やりたいけど経済的な理由から選べない方ももちろんいますし、自費の話すら嫌がる人も珍しくはありません。
それでも私は「営業された」「利益重視」のような悪い口コミを書かれたことは一度もありません。逆に良い口コミはたまにいただきます。
「本当に必要な治療だから伝えたい、ちゃんと治してほしい」
そのスタンスが、患者さんにも伝わっているからだと勝手に思っています。
自費提案を躊躇するのはわかります。でもそれは何度も言いますが失礼な行為です。
伝えるべきは治療の価値です。そして価値あるものは高くて当然です。
患者さんのことを本当に考えるのであれば、治療の価値を自信を持って提案する。
テクニック以前に、そのスタンスを大切にしてください。ちゃんと伝わりますから！
最後にもう1度。保険がダメだと言っているのではなく、あくまでも自費を提案しづらい方向けのお話ですのでご理解ください。
マインドチェンジの一助になれば幸いです。
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