さて。今回は自費コンサルのクロージングについて、注意したいことをお話ししたいと思います。
コンサルは大きく2つの工程に分けられます。
「プレゼン」と「クロージング」です。
さらに、クロージングは「費用説明」と「不安の深掘り（アウト返し）」のフェーズに分けられ、契約へと移行します。
プレゼン編は以下の記事をお目通しください。ではクロージングの注意点です。
＜費用説明フェーズの重要性＞
あるあるパターンですが、
「こことここにインプラントが必要で、2本で100万円ですね。骨造成も必要なので1箇所あたり10万円。あとこの部位はFGGが必要で・・・」
このような伝え方、していませんか？
患者さんからすると、内容の理解が追いつかないまま金額を言われるので、最後に頭に残るのは「高額な治療費」だけです。
しかも追加の治療も終わりが見えない話し方だと、「どんどん費用が上がる・・・」という意識になり、患者さんは途中から思考停止します。
そのため、明確にフェーズの役割を分けるのです。
現状説明は現状説明だけ！
治療説明は治療説明だけ！
費用説明は費用説明だけ！
そのフェーズで伝えるべきことのみに注力します。
＜見積もりは必ず渡す＞
前述の通り、治療内容と一緒に金額を伝えてしまうのはデメリットしかありませんので、見積もりを準備します。
再度言いますが、治療内容の時に金額は言わない！そして少額でも高額でも、見積もりは絶対に渡しましょう。
1万円を高いと思う方もいれば、500万円に価値を見出す方もいます。
高いのか安いのかを決めるのはこちらではなくあくまでも患者さんです。
また、検討や相談で持ち帰っても、治療の話を100%覚えている方はまずいません。
その時はどれだけ良いと思っても、帰って見積もりがないと「よくわからない高い治療」という意識だけが残ります。
見積書があれば治療を思い出すきっかけにもなりますし、検討や相談もしやすくなります。
＜見積もりは2つまでが理想＞
よく「松竹梅」の3つのプランを用意しろ、と言われませんか？
人の心理として、一番高い費用は出しにくいけど、安いプランは格好がつかないから選びにくい、だから真ん中のプランが選ばれやすいというものです。（他にも理由はあります）
これ、一見良さそうですが、治療計画の場合はあまりお勧めできません。
理由は一つ、患者さんの理解が追いつかないからです。
3つもプランを用意できるということは、ある程度大きな症例かと思います。
例えばフルマウスの場合、一つ一つの治療内容を伝えるだけでもかなりの時間を要します。それが3つとなると、時間も足りませんし、何より患者さんの理解が追いつきません。パンクします。
結果として、何も刺さらず、何もやりません。
理解しやすい簡単な内容なら3つでもアリですが、そうでない場合は2つまでが理想です。
＜絶対に値下げはしない＞
即決が欲しくて値下げをしたこと、ありませんか？
これ、絶対にお勧めしません！
医療に対して値下げをするというのは、そもそも好ましくないと思います。
もちろん、それだけではありません。
明確に、値下げをしない方が良い理由があります。
次に挙げる理由から、値下げはしない方がいいでしょう。
① 交渉できた人だけ得をする運用は、 不
信・口コミ悪化につながります。
正規の金額にも関わらず「他の人より高
い金額で契約させられた」なんて口コミ
を書かれたら最悪です。
② 値下げの分、品質低下を招きがちになり
す。そうでなかったとしても、何かあった
際に「安くしたから適当に治療したのか！」
とクレームになります。
③ 一度それが通ると、次回以降も求められ、
価格が“基準”でなく“上限”になります。
④ 紹介者にも同様の価格値引きを強られ、
せっかくの紹介が負担となるケースがあり
ます。
いかがでしょうか。
医院によってやり方は様々ですし、結果が出ていれば何でも構いません。
しかしながら、もし結果が伴っていないのであれば、今回の内容を参考にしてみてください。
治療説明もそうですが、料金や支払い方法の見せ方・伝え方一つでも契約率は大きく変わります。
そのあたりの細かい実践テクニックを教えてくれるセミナーは少ないですが、私のセミナーでは余すことなくお伝えしていますので、興味のある方はご検討ください！
ご覧いただきありがとうございました。
↓関連記事を公式Instagramで読む↓
その他ブログ・お役立ち情報は以下
