日々、様々なご相談をいただいております。その多くはもちろん自費コンサルについてのご相談です。
少しでも契約率を上げたい、自費率を上げたい、これはどこの医院さんにも共通しています。
もちろん、私のリソースが空いている限り、基本はお受けしたいのですが、お受けする上で必ず確認することがあります。
それは「マーケティングが正しく行われているか」もしくは「マーケティングのテコ入れが可能か」です。
カウンセリングはマーケティングの先にありますので、まずはここを重要視しています。
自費売上を上げるための壁は大きく2つ、「集患」と「契約」です。
もちろん契約力は大切です。しかし、自費コンサルをするには、当たり前ですが初診が必要です。そもそも、初診がなければ、どれだけ頑張っても自費は上がりません。まずはしっかり集めることが重要です。
その上で、自費コンサルをするパターンは大きく分けて2つです。
①保険患者へ自費を促す
②自費を検討している人へ提案する
当然ですが、①は最も難しく、単価も低くなりがちです。この契約の壁はかなり高いと言えます。
つまり、ただ数を集めればいいというわけではありません。大切なのは数もですが、質にも注目します。
矯正を増やしたいのに、矯正相談が0では当たり前ですが増えないですよね？既存患者さんに話すことももちろん大切ですが、多くは初診からのはずです。
初診の数、そして質が、自費コンサルのハードルを大きく下げることは間違いありません。
さて、ここで問題です。
牛丼屋で海鮮丼を売るにはどうすればいいのでしょうか？
今日考えていただきたいのはマーケティングの重要性。それこそが自費を上げるための戦略の第1歩なのです。
そもそも集客マーケティングは大きく分けて2つ目的があります。
一つは母数を集めること、そしてもう一つは客層を絞ること。
1番目の母数に関しては言わずもがなですが、大事なのは「客層を絞ること」。要は誰でも彼でもということではなく、海鮮丼を注文してもらえる層に来てもらうということです。
わかりやすく言いますと、「牛丼を食べにきた人に対して海鮮丼を勧めるのは難しくない？」ということです。
もちろんいるとは思います。０ではないでしょう。ですが、多くはきっとないと思います。
でもたくさん売りたいわけですよね？であればやることは一つです。
牛丼を目的としている人に勧めるのが難しいなら、最初から海鮮丼を目的にして貰えばいい。これがマーケティングであり、集客の基本です。
これ、歯科も同じです。保険で考えている人よりも、それ以外の方法含めニーズが強い人の方が自費契約にはなりやすいです。
誤解せぬよう言いますが、保険希望の方でも、ちゃんと自費コンサルをすれば、売上自体は上がります。100人コンサルをして、100人やらないことなんてありません。
ですが、逆に契約率80%以上なんてのも到底考えにくい話です。
「自費売上」にフォーカスした場合、保険からの移行というのは圧倒的に効率が悪いのは確かです。
先ほども例えましたが、矯正相談で来られた場合と虫歯治療で来られた方では、前者の方が遥かに契約率はいいでしょう。
ではマーケティングだけかと言えばそうでもなく、取りこぼしだってあると思います。
もうお分かりかと思いますが、ここで逃さないために自費コンサル力（契約力）が必要になってきます。
保険からの移行ももちろんあります。私はそもそも全ての人にカウンセリングすべきだと思っていますし、保険だから蔑ろにしろと言っている訳では決してありません。
ただ、根本が「自費を上げたい」のですから、自費を上げるためのそれなりの戦略が必要だということです。
どんな商売でも、基本的には集客×成約率×客単価（あとは回転率など）で売上が決まります。
これは揺るぎない事実です。
歯科の場合、単価はそもそものマーケティング（保険を集めるか自費を集めるか）と自費コンサル（保険からの移行、契約単価の底上げ）によって決まります。
自費売上が上がらない本質的な問題は、「マーケティング（集患）」と「自費コンサル（契約）」を切り離して考えることにあります。これらは繋がっており、このどちらかだけでは到達できないラインがあり、このどちらが欠けても厳しいのです。
だからこそ、私は最初に「マーケティング状況」を確認するのです。
いかがでしょうか。
実際に、保険からの移行でも自費率を伸ばした保険メインの医院さんはあります。
私のクライアント様にももちろんいます。
しかし、それは「現実的な目標設定値」だったからです。前述の通り、100人コンサルして100人契約なんて無理ですよね？
治療と同じで、どこまで伸ばしたいのか？
何のテコ入れもせずに明らかに高い目標を掲げても、達成なんて到底できないでしょう。自費を上げていく上で、この目標設定も無視できない要素です。
今回はマーケティングの重要性でしたが、次回は「正しい自費の目標設定」について私見を述べたいと思います。
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